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Prospection Commerciale de A à Z

But de la formation :

  • Gérer son emploi du temps et mieux gérer son secteur de vente.
  • Optimiser ses méthodes de ventes, du premier contact à la fidélisation.
  • S'imposer lors d'une négociation.
  • Avoir une attitude favorisant la réussite et apprendre à mieux se connaître.
  • Conclure sa vente à temps.

Durée :

35 heures

Public concerné :

Tout public.

Pré-requis :

La formation sera adaptée à votre niveau.

Programme :

Partie 1 : Capacité d'expression orale et écrirte
Les objectifs du vendeur et les compétences espérées.
  • Attentes du prospect.
  • 7 missions clés.
  • 6 étapes obligatoires de la vente.
Organiser ses visites.
  • Fixer l'enjeu commercial.
  • Savoir anticiper pour une meilleure adaptation.
  • Rassembler les données nécessaires.
 Le premier contact.
  • Savoir se présenter soi-même ainsi que son entreprise.
  • Instaurer un climat de confiance et commencer la conversation.
  • S’harmoniser avec le prospect.
Connaissance des besoins et des envies du client.
  • Apprendre à se servir du circuit de décision.
  • Poser les bonnes questions pour connaître les besoins et les buts de son interlocuteur.
  • Lister toutes les exigences.
  • Ajuster sa stratégie au client.
Convaincre en argumentant.
  • Rédiger un argumentaire structuré.
  • Engager le client dans l'argumentation.
  • Développer des arguments concluants.
Les objections.
  • Savoir pourquoi les objections sont importantes.
  • La méthode CNZ.
  • Pouvoir répondre à toutes les objections.
Faire la vente.
  • S’organiser sur la conclusion précédant la vente.
  • Pouvoir rassurer et retirer les derniers freins du client.
  • Les techniques pour provoquer et remporter la décision.
  • Savoir fidéliser pour anticiper les prochaines ventes.
Partie 2 : Organiser son temps et ses priorités, étendre son portefeuille prospect/client.
Créer son plan d’action.
  • Diviser son portefeuille en trois parties : fonds de commerce , prospect en cours de conversion, et potentiel clients.
  • Observer les facteurs  de progression de ses clients.
  • Passer de l'étude au plan d'action.
  • Trouver de nouvelles cibles.
  • Exploiter au maximum le potentiel des prospects.
  • Définir les nouveaux objectifs.
Obtenir des entretiens importants par téléphone.
  • S'organiser en vue de ses actions de phoning.
  • Connaître ses potentiels clients.
  • Elaborer sa phrase d'accroche.
  • Créer l'envie dès les premiers instants.
  • Trouver les mots pour susciter l'intérêt lors d'un entretien.
  • Savoir traiter toutes les objections.
  • Laisser une bonne impression pour faciliter un second contact.
Gérer ses priorités et maitriser son temps.
  • Prende conscience de ce qui nous fait perdre du temps.
  • Respecter ses priorités.
Partie 3 : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale.
Mettre toutes les chances de son côté pour réussir sa négociation.
  • Connaître ses objectifs et préparer ses marges de négociation.
  • Réussir sa présentation et défendre ses tarifs.
  • Utiliser des outils pratiques pour négocier (tableau des objectifs et autres...).
Bien démarrer sa négociation.
  • Etablir une relation gagnant/gagnant.
  • Avoir les bons réflexes.
  • Ne pas s'égarer.
  • Savoir argumenter.
Fixez vos règles.
  • Savoir s'imposer et exiger des contreparties.
  • Savoir faire des concessions.
  • Le client à de nombreuses exigences, il faut savoir les limiter.
Guidez votre interlocuteur vers la conclusion.
  • Se servir des méthodes de pré-fermeture.
  • Choisir l'issue de la négociation.
  • Préparer les changements qui suivront la négociation.
Éviter les pièges des clients.
  • Connaître ses faiblesses et savoir repérer les pièges.
  • Les stratégies éventuelles et les erreurs à ne pas commettre.
Savoir gérer les situation tendues.
  • Reconnaître son aptitude à s'affirmer devant un client compliqué.
  • Trouver des alternatives.
  • Outils qui aident à trouver le compromis adapté lors des situations difficiles.

à savoir :

 

Toutes nos formations sont sur mesure, planifiées à la demande, modulables en fonction du besoin et du budget.

 

Vous ne trouvez pas ?

Nous mettons notre catalogue de formation à jour, si vous ne trouvez pas la formation que vous désirez n'hésitez pas à nous contacter.

 

REMISES SUR LE GROUPE !

 

Nombre de stagiaires  De 1 à 2 De 3 à 9
Tarif horaire HT   Nous contacter 29 € HT / h

 

A partir du 3ème membre inscrit de votre entreprise à cette formation !* 

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