Formation professionnelle à Strasbourg en Alsace : la prospection commerciale

FORMATION COMPORTEMENTALE 

Bien souvent après avoir suivi une formation courte "de comportement", nous sommes livrés à nous même et ne parvenons pas à appliquer les principes appris en formation.  En réponse à cela, STRAFORMATION  espace et allonge la durée de cette formation pour s'assurer que l'apprenant pratiquera et s'habituera aux connaissances acquises.

L'objectif de cette nouvelle méthode : habituer l'apprenant à appliquer au quotidien ces nouvelles techniques.

Cet objectif ne pourra se réaliser qu'avec une formation "aérée" ainsi qu'avec un travail régulier de l'apprenant.

Cette formation se déroule sur 9 jours : 4 jours de théorie / 5 jours de pratique étalés sur 3 semaines.

Une phase de formation complète pour réussir dans sa fonction d’attaché commercial et s’attribuer les 3 clés de la réussite : excellente présentation, capacités d’expression orale et écrite, sens de la négociation, facultés d’adaptation et d’autonomie pour défendre la rentabilité de son entreprise.

Lire notre article : petit rappel les méthodes SONCAS et CAP.

9 jours.

Connaître les principes de bases de la vente.

Maîtriser son temps et gérer mieux son secteur de vente.

Optimiser ses méthodes de ventes, du premier contact à la fidélisation.

S'imposer lors d'une négociation.

Avoir une attitude favorisant la réussite et apprendre à mieux se connaître.

Conclure sa vente à temps.

Cette formation sur huit jours se divise en trois parties :

Partie 1 (3 jours) : Capacité d'expression orale et écrite.

Partie 2 (3 jours) : Organiser son temps et ses priorités, améliorer son portefeuille prospect / client.

Partie 3 (3 jours) : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale.

Partie 1 : CAPACITE D’EXPRESSION ORALE ET ECRITE (3 jours).

Les objectifs du vendeur et les compétences espérées.

• Attentes du prospect.
• 7 missions clés.
• 6 étapes obligatoires de la vente.

Organiser ses visites.

• Fixer l'enjeu commercial.
• Savoir anticiper pour une meilleure adaptation.
• Rassembler les données nécessaires.

 Le premier contact.

• Savoir se présenter soi-même ainsi que son entreprise.
• Créer un climat adéquat et commencer la conversation.
• S’harmoniser avec le prospect.

Connaissance des besoins et des envies du client.

• Apprendre le circuit de décision.
• Poser les bonnes questions pour connaître les besoins et les buts de son interlocuteur.
• Lister toutes les exigences.
• Ajuster sa stratégie au client.

Convaincre en argumentant.

• Rédiger un argumentaire structuré.
• Engager le client dans l'argumentation.
• Développer des arguments concluants.

Les objections.

• Savoir pourquoi les objections sont importantes.
• La méthode CNZ.
• Pouvoir répondre à toutes les objections.

Faire la vente.

• S’organiser sur la conclusion avant la vente.
• Pouvoir rassurer et retirer les derniers freins du client.
• Les techniques pour provoquer et remporter la décision.
• Savoir fidéliser pour prévoir les prochaines ventes.

Partie 2 : Organiser son temps et ses priorités, améliorer son portefeuille prospect/client (3 jours).

Créer son plan d’action.

• Diviser son portefeuille en trois parties : fonds de commerce , prospect en cours de conversion, et potentiel clients.
• Observer les facteurs  de progression de ses clients.
• Passer de l'étude au plan d'actions.
• Trouver de nouvelles cibles.
• Exploiter au maximum les potentiels des prospects.
• Définir les nouveaux objectifs.

Obtenir des entretiens importants par téléphone.

• S'organiser en vue de ses actions de phoning.
• Connaître ses potentiels clients.
• Elaborer sa phrase d'accroche.
• Créer l'envie dès les premiers instants.
• Trouver les mots pour montrer l'intérêt d'un entretien.
• Savoir traiter toutes les objections.
• Donner bonne impression pour faciliter un second contact.

Gérer ses priorités et maitriser son temps.

• Connaître ce qui nous fait perdre du temps.
• Respecter ses priorités.

Partie 3 : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale (3jours).

Mettre toutes les chances de son côté pour réussir sa négociation.

• Connaître ses objectifs et préparer ses marges de négociation.
• Réussir sa présentation et défendre ses tarifs.
• Utiliser des outils pratiques pour négocier (tableau des objectifs et autres...).

Bien démarrer sa négociation.

• Etablir une relation gagnant/gagnant.
• Avoir les bons réflexes.
• Ne pas s'égarer.
• Savoir argumenter.

Fixez vos règles.

• Savoir s'imposer et exiger des contreparties.
• Savoir faire des concessions.
• Le client à de nombreuses exigences savoir les limiter.

Guidez votre interlocuteur vers la conclusion.

• Se servir des méthodes de pré-fermeture.
• Choisir l'issue de la négociation.
• Préparer les changements qui suivront la négociation.

Éviter les pièges des clients.

• Connaître ses faiblesses et savoir repérer les pièges.
• Les stratégies éventuelles et les erreurs à ne pas commettre.

Savoir gérer les situation tendues.

• Reconnaître son aptitude à s'affirmer devant un client compliqué.
• Trouver les alternatives.
• Outils qui aident à trouver le bon compromis dans les situations difficiles.

2 835 € HT

Soit 2 679.04 € TTC

1 Heure = 45 € HT