Chef des ventes ou manager / Formation management à Strasbourg en Alsace.

Le manager, accompagne, encadre, et motive les commerciaux. Il est le lien entre la direction et la force de vente. Le chef des ventes est pour la plupart du temps issu de la vente, il est souvent perçu comme un modèle par les vendeurs et doit constamment se remettre en question ainsi que progresser  afin de réussir ses différentes missions. 

Programme pour la formation chef des ventes à Strasbourg.

8 jours.

Un minimum d’expérience en tant que manager.

Savoir ce que désire la  direction commerciale et l’équipe de vente.

Délimiter sa responsabilité et son champ d’action en tant que chef des ventes.

Déjouer les pièges les plus courants.

Mettre en place des plans d’actions commerciales garantissant des résultats.

Connaître les méthodes, les outils et les techniques pouvant aider à parfaire ses missions de manager : piloter, accompagner, motiver et animer son équipe.

S’approprier une aptitude favorisant l’engagement maximal de ses commerciaux.

Cette formation sur huit jours se divise en trois parties :

Partie 1 (3 jours) : Accroître ses aptitudes de chef des ventes.

Partie 2 (3 jours) : Mener, maîtriser et organiser l'activité commerciale.

Partie 3 (2 jours) : Motiver, guider et accompagner la force de vente sur le terrain.

Partie 1 (3 jours) : Accroître ses aptitudes de chef des ventes.

Savoir délimiter les zones de responsabilité de chef des ventes.

• Cerner les véritables attentes de la direction et de l’équipe commerciale.
• L’autonomie régionale en respectant les valeurs et la stratégie de l’entreprise.
• Savoir donner l’image d’un apporteur de valeur ajoutée.

Eviter les pièges.

• Avoir confiance, valider sa légitimité et gérer ses émotions.
• Comment gérer à la fois la mission de bon vendeur et la mission de manager.

Développer de nouveaux styles de management sans négliger le sien.

• Connaître les styles de management et leurs efficacités.
• Devenir plus flexible.
• Ne pas se laisser aller dans des comportements de copinage, d’autoritarisme ou autres… dit « extrêmes ».
• Connaître l’image de soi auprès de ses vendeurs.

Obtenir plus de ses vendeurs en utilisant les leviers de la motivation.

• Les différents leviers de motivations pour enthousiasmer ses commerciaux.
• Instaurer un climat gagnant et positif.
• Identifier et s’adapter aux différents profils de commerciaux.

Savoir exhorter ses commerciaux.

•  Organiser son management.
• A chaque entretien managérial, se fixer des objectifs.
• Aider, suivre et contrôler le changement des habitudes.
• Les techniques d’assertivité pour recadrer un collaborateur.
• Les objectifs doivent être ambitieux  et atteignable.
• Redonner confiance et aider à la réussite d’un vendeur aux résultats insuffisants.

Partie 2 (3 jours) : Mener, maîtriser et organiser l’activité commerciale.

Tirer les bonnes leçons après analyse des résultats commerciaux.

• Savoir exploiter et analyser les statistiques et le tableau de bord.
• Estimer les opportunités et les menaces de son marché ou de sa clientèle.
• Connaître les ratios d’activité, l’organisation et l’assimilation du plan de vente de chaque commercial.
• Evaluer les forces et les faiblesses de la force de vente, et déterminer les bons objectifs.

Profiter de son potentiel client et secteur de son territoire de vente.

• Connaître les méthodes d’analyse de potentiel de secteur ; matrice de ciblage et ABC.
• En fonction de chaque secteur, définir les objectifs et les priorités de chaque vendeur.
• Cerner les raisons de perte de chiffre d’affaires, pour en énumérer les actions de progrès.

Etablir un plan d’actions efficace.

• Dresser la liste des actions prioritaires, des moyens à disposition ainsi que les résultats espérés.
• Repartir les efforts entre les commerciaux.
• Suivi et mesure avec les tableaux de bord, la présence terrain et les comptes rendus d’activités.

Gagner du temps en définissant ses priorités.

• Faire son diagnostic personnel, relever les tâches chronophages.
• Différencier ce qui est urgent de ce qui est important.
• Gagner du temps en planifiant et hiérarchisant les tâches.

Partie 3 (2 jours) : Motiver, guider et accompagner la force de vente sur le terrain.

Management commercial sur le terrain.

• Choix du modèle d’accompagnement ; écoute marché, formation, perfectionnement, appui commercial.
• Justifier aux commerciaux l’accompagnement terrain.
• Aider un commercial à conclure la vente sans le « court-circuiter ».
• Repartir les rôles

Se servir de l’accompagnement terrain pour faire évoluer les commerciaux.

• Les fondamentaux de la démarche de coaching.
• Le diagnostic d’acte de vente.
• Le débriefing, faire de bon « feed-back ».
• Le suivi, établir des objectifs motivants, réalistes et les positionner dans la durée.

Etablir et animer des entretiens commerciaux motivants et efficaces.

• Organiser ses réunions en distinguant thème et objectifs.
• Faire des simulations pour favoriser les réponses aux objections ainsi que la maîtrise de l’argumentaire.
• Dynamiser vos réunions, encourager la prise de parole, proposer un plan d’action.

2072 € HT

Soit 2478.11 € TTC

1 Heure = 37 € HT