Pour chacun de ces arguments, nous devons énoncer le CAP : Caractéristiques Avantages Preuves. La Caractéristique est l’argument de vente. l’Avantage est le besoin auquel votre argument répond et la Preuve sert à valider et authentifier vos dires.
Exemple :
CAP : CONFORT
C : Sièges cuir massant.
A : Confort, bien être, massage, pratique pour de longs trajets.
P : Ces sièges ont reçu le prix du concours du confort auto 2013.
CAP : ARGENT
C : Faible consommation
A : Divisez par deux vos frais liés aux déplacements.
P : Consommation : 3 Litres / 100 km (FICHE TECHNIQUE)
Voici une nouvelle méthode d’analyse le DI TA POB:
Après chaque rendez-vous, les commerciaux peuvent noter le DI TA POB :
Durée du RDV.
Intéressement. (Quel intérêt votre interlocuteur a t-il porté à votre message ?)
Temps mis à notre disposition.
Accord/ Refus.
Parrainage. (Mise en place d’un parrainage.)
Objections.
Besoins.
Ceci est très utile pour cerner les besoins spécifiques, prendre en compte ce qui fonctionne et ce qui nous fait défaut pour améliorer nos relations avec notre cible.
